Борошно – не тісто, поки не переміситься.

Щоб бути провідним експортером борошна, не обов’язково володіти групою борошномельних комбінатів. Важливо вміти чути споживача і правильно реагувати на його запити. Про це цінне вміння, нову торгову марку і неминучої появи нових гравців у мукомольному бізнесі України Latifundist.com розповів Михайло Тюляков, керівник відділу готової продукції ТБ «NOVAAGRO».

Latifundist.com: Ваша компанія розробляє і планує незабаром  запустити свою торгову марку? Як до цього прийшли?
Михайло Тюляков: Ми часто працювали з іншими брендами, і по суті – їх просували. Але ж наша компанія замовляє на підприємствах продукт за своїми характеристиками, стежить за процесом виробництва, контролює його. Тому ми вирішили, щоб нас впізнавали не тільки як групу компаній «NOVAAGRO», а й нашу продукцію під торговою маркою «Дарислава».

Latifundist.com: Коли планується запуск нового бренду?
Михайло Тюляков: Процес реєстрації займає певний час. Думаю, в найближчі півроку споживачі побачать продукти під нашою торговою маркою. Це буде мука, крупи (гречана, горохова, пшенична, ячна) як у великій, так і в дрібній фасовці.

Гречневая крупа

Latifundist.com: Ця продукція буде реалізовуватися тільки на внутрішньому ринку?
Михайло Тюляков: Ні, плануємо і експортувати продукцію під ТМ «Дарислава».

Latifundist.com: Складно потрапити з новою маркою в торгові мережі?
Михайло Тюляков: Не легко. Але ми ведемо переговори з ритейлерами, як з локальними, так і з національними. Зіткнулися з тим, що кожна торговельна мережа більше зацікавлена ​​в розвитку власної ТМ (private label) таких продуктів, як мука, крупи в низькій ціновій категорії.

Latifundist.com: А в якому ціновому сегменті буде позиціонуватися продукція ТМ «Даріслава»?
Михайло Тюляков: В середньому і вище середнього.

Latifundist.com: ТБ «NOVAAGRO» – один з лідерів з експорту борошна, при цьому у компанії немає власних переробних потужностей. Така залежність від постачальників несе певні ризики.
Михайло Тюляка: Для нас важливо, щоб підприємство могло виробляти продукцію, відповідну як нашим внутрішнім, так і міжнародним стандартам.

Latifundist.com: Що є ключовим критерієм при виборі комбінату?
Михайло Тюляков: Головне для нас – чи може підприємство випускати продукцію, що відповідає запитам наших клієнтів. Також важлива логістична складова. Наприклад, якщо замовник знаходиться в зоні 100-200 км, зрозуміло, шукаємо комбінат в Харківській області. Якщо далі – то, відповідно, будемо співпрацювати з борошномельним підприємством в іншій області.

Latifundist.com: Ваша компанія як і раніше 40% борошна реалізує на внутрішньому ринку і 60% на зовнішньому?
Михайло Тюляков: Так. Співвідношення не змінювалося. І воно відображає загальноукраїнську ситуацію зі споживанням борошна на внутрішньому ринку і поставками на експорт.

Latifundist.com: Чи змінюється в Україні попит на продукцію з борошна?
Михайло Тюляков: Не можу сказати, що споживання борошняних виробів в країні скорочується. Швидше змінюється структура попиту. Наприклад, якщо раніше сім’я купувала батон, то сьогодні перейшла на хліб із висівками, тощо.

Хлеб

Latifundist.com: Як змінюється конкуренція в українській борошномельної галузі?
Михайло Тюляков: Вона росте. Борошномельні підприємства модернізуються, удосконалюються, розвиваються. З’являються нові гравці. Вони поступово заміщають старі енерговитратні, неефективні підприємства, яких все ще залишається досить багато. В цілому виробництво борошна в Україні продовжує зростати. І так буде в найближчі роки.

Latifundist.com: Можливо, ви читали на нашому сайті «Сповідь зернотрейдера», який крім іншого розповідав про «сірих» схемах на масложировому ринку. Чи існує таке на мукомольном ринку?
Михайло Тюляков: На жаль, борошномельна галузь – не виняток. І сумно, що цей тіньовий ринок підтримують самі виробники. Нерідко в різноманітних чатах можна прочитати: «продам пшеницю за кеш», «куплю пшеницю за кеш», тощо. Це тіньовий ринок. Інша справа, що пшениця дешевша, ніж олійні, тому тут не такі обсяги.

Михаил Тюляков

Latifundist.com: Такі оголошення залишають виробники борошна?
Михайло Тюляков: Так. А також компанії, що використовують борошно як сировину.

Latifundist.com: Тоді навздогін питання: наскільки відрізняються внутрішні ціни на борошно від експортних?
Михайло Тюляков: Складно порівнювати. Тому що в кожному окремому випадку ситуація відрізняється. По суті, це різні продукти, з різними показниками і технічними вимогами.

Latifundist.com: Розкажіть, яку продукцію ви ставите на внутрішній ринок і на зовнішній?
Михайло Тюляков: У кожній країні свої особливості споживання. Хтось виробляє хліб, хтось – лаваш, макарони, хінкалі, напівфабрикати і тощо. Тобто у кожного конкретного клієнта свій запит: борошно світла або темніше, щоб тісто виходило густим або розтікається. Тобто, спілкуючись зі споживачем, ми ретельно вивчаємо його потреби. Адже запити бувають найрізноманітніші. Наприклад, представникам колишньої французької колонії потрібна була мука для випікання багетів.

Latifundist.com: Потреби і переваги того чи іншого ринку вивчає спеціальний відділ в компанії або ця інформація збирається в процесі спілкування з клієнтами?
Михайло Тюляков: В особистому спілкуванні з замовниками. Якби ми відповідали на запити клієнтів просто електронними листами, бізнес би розпався. Найчастіше я або мої менеджери відразу особисто спілкуємося з людиною, докладно розпитуємо про те, який продукт він хоче виробляти, і тоді пропонуємо підходяще сировину.

Latifundist.com: Які найекзотичніші запити до вас надходили?
Михайло Тюляков: Наприклад, В’єтнам замовив кормову борошно для креветок.

Latifundist.com: Впоралися?
Михайло Тюляков: Так, ми поставили товар. Потім вони знайшли більш вигідну пропозицію десь в сусідній країні.

Latifundist.com: В минулому році були нарікання на якість української пшениці і кінцевої продукції з неї. Йшлося про низький показнику клейковини. Ситуація змінилась? Яка зараз «репутація» української пшениці за кордоном?
Михайло Тюляков: Проблеми з якістю пшениці залишаються. Хоча для нас це не представляє занадто великої загрози. Тому що ми можемо вибирати з того кількості сировини, яке закуповує компанія. Ми вибираємо зерно для борошна, виходячи з потреб клієнтів. Решту обсягу сировини, які не підійшли нам за певними параметрами, компанія продає трейдерам.

Latifundist.com: Чи є специфічні особливості пшениці нового врожаю?
Михайло Тюляков: Високий показник клейковини. Цей показник більш важливий для переробників. У кожного класу пшениці є свій рівень клейковини. Але ще раз повторюся: робота компанії побудована так, що нам є з чого вибирати і що запропонувати клієнтам.

Latifundist.com: Розкажіть, будь ласка, про попередні підсумки цього року для компанії.
Михайло Тюляков: Компанія виконала поставлений план. Ми запустили виробництво круп на Вовчанському круп’яному заводі. Підприємство має універсальну лінію з виробництва гречки, пшеничного і ячмінної крупи, а також гороху. Основним продуктом стане гречка, але асортимент будуть коригувати під запит ринку. У цьому сезоні плануємо не просто вийти на показники минулого, але також збільшити виробництво і продаж круп.

Михаил Тюляков

Latifundist.com: А якщо висловити це в цифрах?
Михайло Тюляков: Плануємо перевищити показник 1000-1100 т переробки сировини на місяць, або реалізації 600-800 т круп на місяць. Упевнений, що досягнемо поставленої мети. Якщо врахувати, що підприємство не займалося цим напрямком, вважаю, що мета дуже навіть реалістична.

Latifundist.com: А сьогодні скільки випускаєте круп в місяць?
Михайло Тюляков: В середньому у нас вийшло зробити 800 т круп на місяць.

Latifundist.com: Скільки переробляєте зерна і скільки борошна робите?
Михайло Тюляков: В минулому сезоні ми переробили 11,5 тис. Т зерна, це 8-9 тис.т борошна на місяць.

Latifundist.com: Які сьогодні оптові ціни на борошно на внутрішньому ринку?
Михайло Тюляков: Якщо говорити про борошно вищого гатунку, то діапазон великий: від 7 грн до 9,5-9,8 грн за 1 кг. На ціни впливають різні чинники: віддаленість виробничого комплексу від споживача, якість сировини і продукту, вартість упаковки і т. Д. Крім того, так склалося, що погодні умови на сході України дозволяють збирати урожай зернових значно кращої якості, ніж на заході країни. Відповідно, на Західній Україні борошно може коштувати дешевше.

Пшеничная мука

Latifundist.com: Як ви вважаєте, на українському мукомольном ринку будуть з’являтися нові гравці?
Михайло Тюляков: Так. Я вже говорив, що нові сучасні підприємства поступово замінять старі енерговитратні комбінати. Неефективних гравців на ринку не залишиться. Тому що вони випускають дорогу продукцію. Якщо врахувати, що будуть рости витрати на транспортування товарів, то очевидно, що виробництво має бути максимально ефективним.

Latifundist.com: Аграрії скаржаться на проблеми з зерновозами, як у вас справи з логістикою?
Михайло Тюляков: Ми перевозимо продукцію критими ж / д вагонами або користуємося контейнерними перевезеннями. Проблема в тому, що велика частина критих вагонів вже непридатні для перевезень і доводиться домовлятися з приватними перевізниками, орендувати зарубіжні вагони.

Latifundist.com: Як проходить Ваш робочий день? Ніколи не вважали, на яку кількість дзвінків вам доводиться відповідати за день?
Михайло Тюляков: Намагаюся планувати свій день: зустрічі, дзвінки. Але часто життя вносить корективи і доводиться підлаштовуватися. Тому, як у багатьох наших співробітників, робочий день проходить досить активно. Телефонні дзвінки не вважав, їх дійсно багато. Можу сказати, що список контактів оновлюється так швидко, що о 19.00 я не можу подивитися, з ким розмовляв у 9-10 ранку. Але способи комунікації сьогодні стрімко змінюються, тому багато переговорів, уточнень, завдань вирішуємо в соцмережах, робочих чатах, месенджерах і тощо.

Михаил Тюляков

Latifundist.com: З ким більшою мірою Ви спілкуєтеся?
Михайло Тюляков: Так як я займаюся торгівлею готовими продуктами, як всередині країни, так і на експорт, то спілкуюся з різними компаніями. Так як в компанії працюю досить давно, знаю багатьох наших клієнтів. Багатьох знаю особисто. У вільний час можу набрати, що б просто поговорити не тільки про роботу, а й про сім’ю, риболовлі, і т.д., навіть якщо я особисто не веду цього клієнта. Щоб будувати і підтримувати нормальні взаємини з нашими споживачами, важливо вміти їх чути і розуміти, не тільки в роботі.

Джерело: https://latifundist.com/interview/441-muka–ne-testo-poka-ne-peremesitsya